Con la llegada del nuevo año, muchas empresas colombianas tienen como propósito internacionalizarse para expandir sus negocios a nuevos mercados como el de Estados Unidos.
Un país con más de 330 millones de consumidores potenciales que no solo es la primera economía mundial, sino también el principal socio comercial de Colombia.
Pero, ¿cómo triunfar en este mercado inundado de productos y servicios de todo el mundo?
De acuerdo con la Cámara Colombo Americana (AmCham Colombia), para iniciar un proceso de exitoso con empresarios de Estados Unidos es importante tener en cuenta algunos aspectos generales de su cultura de negocios. Primero, es muy importante la seriedad en la relación comercial, pues los estadounidenses no mezclan, como sucede en otras culturas, el ámbito de los negocios con aspectos personales o sociales.
Si bien, los empresarios estadounidenses son muy cordiales, se caracterizan por ser directos en relación con el producto o servicio, el precio, las fechas y toda la estructuración del negocio. De ahí que suelen demostrar el desacuerdo de una manera recia y procurando la mejor solución.
Así mismo, son muy buenos negociadores, desde el principio hasta el final sacan el mejor provecho de la negociación y permanentemente están identificando las diferentes oportunidades de negocio que puedan surgir.
En el mercado estadounidense el factor calidad prevalece, seguido de la rentabilidad. De modo que el comprador estadounidense espera obtener productos y servicios de buena calidad y que correspondan a lo que se ofrece.
También, es muy importante la transparencia, puesto que en este país se negocia bajo el esquema ‘gana-gana’ que, básicamente, les garantiza rentabilidad y un buen resultado a las dos partes, permitiendo así establecer relaciones comerciales de largo plazo.
AmCham Colombia recopiló las principales recomendaciones para tener en cuenta a la hora de hacer negocios en Estados Unidos:
Antes de la negociación
Es fundamental analizar el mercado para conocer las exigencias del consumidor, comparar precios de bienes y servicios, distinguir la competencia y empaparse de la cultura estadounidense.
El empresario debe conocer en detalle su oferta, su
mercado, su competencia y en particular, los beneficios potenciales de la
propuesta que hace a su contraparte estadounidense.
En cuanto a las reuniones de negocios, los estadounidenses
son muy puntuales en sus citas. Es necesario programarlas con tiempo y evitar
posibles incumplimientos.
Durante la negociación
La forma de dirigirse a la contraparte debe ser formal. Por lo tanto, los prefijos Dr., Ms., Miss o Mr. son indispensables, eventualmente puede pasar a llamarse por su nombre, pero inicialmente es importante mantener la formalidad.
Evite usar lenguaje demasiado coloquial, lo que en inglés
se conoce como “slang”. Es posible que no le comprendan o que malinterpreten
sus palabras.
El idioma oficial de Estados Unidos es el inglés, por esta
razón el empresario debe estar preparado para que la negociación se lleve a
cabo en este idioma.
Al momento de conocer a las personas con las que se va a
reunir, ofrezca sus tarjetas de presentación. En Estados Unidos todos los
negociadores presentan su tarjeta casi que como un prerrequisito para iniciar
una conversación.
La puntualidad es vital. En Estados Unidos el dinero es una
prioridad, de modo que el concepto ‘el tiempo es dinero’ se toma en serio.
Los estadounidenses evitan las reuniones que incluyan
abrazos y contacto físico cercano a no ser que ya se les conozca de mucho
tiempo. El espacio estándar entre usted y su socio debería ser de
aproximadamente medio metro.
En cuanto al vestuario lleve algo formal para la primera
reunión, después deberá seguir el ejemplo de sus socios estadounidenses.
A la hora de negociar, la presentación de la propuesta debe
ser clara, precisa y concisa. También, es importante ser directo y no ocultar
información crucial.
En el proceso de presentación del modelo de negocios es
fundamental ganar la confianza y aceptación de su contraparte estadounidense.
La innovación en los productos o servicios es un factor que
pesa en la decisión de compra. A los estadounidenses les gusta aprovechar las
nuevas oportunidades y no le temen al cambio.
En Estados Unidos no es de buen recibo el regateo. Los
negociadores parten de la base que si yo estoy pidiendo un precio por un
producto es porque ese es justamente su precio. Pedir rebaja no es visto como
algo serio.
Estados Unidos es una cultura que respeta la ley desde
todos los ámbitos, no existe la posibilidad de negociarla, asumirla
parcialmente o de forma flexible. Por lo tanto, es muy importante que la
persona que hace negocios en este país conozca la ley o se asesore.
Después de la negociación
Responda oportunamente a los correos electrónicos o las llamadas que realicen los potenciales clientes estadounidenses.
Si bien, para los estadounidenses todos los acuerdos y
contratos que se lleven a cabo deben quedar por escrito, la palabra es
igualmente muy valiosa, ya que creen mucho en lo que se promete.
El cumplimiento oportuno de los plazos es de vital
importancia. Una violación de un plazo puede ocasionar el fin abrupto de la
negociación, dado que denota falta de seriedad, cuidado e interés.
Datos
Estados Unidos es el principal socio comercial de Colombia. Alrededor el 30% de las exportaciones de Colombia tienen como destino este país.
Entre enero y noviembre de 2023, según el DANE, las exportaciones colombianas hacia EE. UU. se contabilizaron en US$ 11.994,4 millones, una reducción del 11,6%, por cuenta de la desaceleración económica mundial, menor consumo desde EE. UU. y caída de las ventas de hidrocarburos en 24,6%.
Históricamente, EE. UU. ha sido el principal inversor en Colombia. Entre enero y septiembre de 2023, el flujo de capital alcanzó US$ 4.060,8 millones presentando un crecimiento de 18,5% comparado con el mismo periodo de 2022 por el orden de US$ 3.427,5 millones, de acuerdo con información oficial del Banco de la República. Se prevé que el 2023 se registrará la inversión más alta.
En los primeros diez meses de 2023, las importaciones desde Estados Unidos fueron US$ 13.141,9 millones, un 18,7% inferior al mismo tiempo de 2022, según el DANE.
EE. UU. es el principal emisor de viajeros a Colombia con 978.439 viajeros entre enero y noviembre de 2023, presentando un incremento de 21,2% frente a los ingresos del mismo periodo de 2022 de 807.324 turistas, según el MinCIT.
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