Vender productos colombianos en Estados Unidos a través de Amazon representa una oportunidad de expansión para las pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, errores en la planeación tributaria, la estructura jurídica y los procesos logísticos pueden generar sobrecostos que afectan la rentabilidad, incluso cuando los negocios logran incrementar sus ventas.
El desafío cobra relevancia en un contexto en el que Estados Unidos continúa siendo el principal destino de las exportaciones colombianas. Según el DANE, durante 2025 las ventas hacia ese mercado alcanzaron los US$14.868,3 millones, equivalentes al 29,6% del total exportado. A su vez, la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico (CCCE) reportó un crecimiento del 10,82% del comercio electrónico nacional al cierre del tercer trimestre de 2025.
“Uno de los errores más frecuentes es creer que vender en Amazon consiste únicamente en abrir una cuenta y publicar productos. Una empresa puede generar ventas y aun así perder dinero si no ha definido correctamente sus obligaciones tributarias, los costos de importación y la administración de inventarios. La rentabilidad de una operación internacional comienza mucho antes de la primera venta”, explicó Mauricio Sandoval, Strategic Partnerships Specialist de Prodezk.
Esta situación adquiere especial importancia para las mipymes, que representan más del 99% del tejido empresarial colombiano, pero mantienen una participación limitada en las exportaciones. De acuerdo con cifras divulgadas por la CCCE en 2025, apenas 400 empresas concentran el 90% de las ventas externas del país, lo que evidencia el potencial de los canales digitales para ampliar la base exportadora.
Desde Prodezk, firma especializada en estrategias de expansión empresarial hacia Estados Unidos, identifican tres errores que pueden comprometer la operación de las compañías colombianas. El primero es elegir una estructura jurídica sin evaluar sus implicaciones fiscales y comerciales. Aunque Amazon permite vender sin constituir una LLC en Estados Unidos, operar como persona natural, mediante una empresa colombiana o a través de una sociedad estadounidense implica obligaciones y condiciones diferentes.
El segundo está relacionado con el cumplimiento tributario. Los vendedores deben completar los procedimientos de identificación fiscal exigidos por la plataforma y presentar los formularios correspondientes a su situación particular. Las inconsistencias en esta documentación pueden ocasionar restricciones operativas o dificultades para recibir pagos.
El tercer riesgo está en la logística. Si bien el programa Fulfillment by Amazon (FBA) facilita el almacenamiento y despacho de pedidos, las empresas deben asumir los costos de importación, transporte y gestión de inventarios, además de cumplir los requisitos aduaneros y las certificaciones aplicables a sus productos.
“Las empresas colombianas deben entender que ingresar al mercado estadounidense no garantiza rentabilidad. El verdadero desafío es construir una operación que permita controlar los costos, cumplir las exigencias legales y proteger el patrimonio empresarial. Una estructura adecuada puede marcar la diferencia entre un negocio que crece y uno que acumula pérdidas”, agregó Sandoval.
A estos factores se suma la protección de la propiedad intelectual, especialmente para las compañías que buscan posicionar marcas propias. Anticipar los procesos de registro y protección de marca permite reducir riesgos comerciales y fortalecer su presencia en plataformas internacionales.
Aunque entidades como ProColombia y la CCCE, junto con Amazon, han impulsado programas de capacitación para facilitar la participación de empresas colombianas en el comercio electrónico internacional, Prodezk señala que estas iniciativas deben complementarse con una estrategia corporativa, tributaria y logística ajustada a las características de cada negocio.
Para la firma, el desafío de las pymes colombianas no está únicamente en acceder a plataformas globales, sino en transformar esas oportunidades comerciales en operaciones sostenibles. En un mercado cada vez más competitivo, la planeación previa y el control de costos serán determinantes para que el crecimiento de las ventas internacionales se traduzca en rentabilidad.
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