viernes, julio 21, 2006

Segmentación de mercado, ideal para responder a las necesidades de grupos

Por William Díaz Tafur.

Para toda empresa, la segmentación de mercado es la manera más eficaz de llegar a un mercado y a un segmento específico de clientes con productos o servicios adaptados y diseñados a sus necesidades, con una propuesta de valor que responde a sus requerimientos de negocio.Gracias a la segmentación, se logra entender el mercado y saber hacia dónde se dirige la industria de todo sector.
Esto permite generar propuestas de valor dirigidas a nichos clasificados por tipo de consumo o necesidades, y en el área industrial, al tamaño y número de empleados. En otras palabras, es agrupar un conjunto de personas de acuerdo a una serie de características o intereses comunes.
Lo anterior se aplica a todos los sectores. Por ejemplo, en el caso de las empresas de tecnología, el objetivo principal de realizar segmentaciones de mercado es responder a las necesidades específicas del negocio del cliente, adaptándose al mercado escogido por cada empresa.
Según Humberto Rueda, Gerente de Marketing y Canales para IBM de Colombia, en un mercado competitivo como el actual, una empresa debe enfocarse hacia el mercado de una manera acertada, y esta segmentación conlleva a indagar más sobre las necesidades que tienen los clientes y cómo se pueden cumplir.Eso hace que la empresa sea más competitiva, se especialice mucho más en los segmentos de industria escogidos y se focalice en iniciativas específicas.
Por otro lado, en el sector comercio, Claudia Velasco Ospina, gerente de mercadeo de Makro, opina que a través del uso de una acertada segmentación, las empresas pueden saber a donde dirigir sus estrategias de manera coherente entre los intereses de la compañía y los del segmento.
De esta manera, todas las inversiones y actividades hacia el cliente se hacen más efectivas.En cuanto a los beneficios económicos de definir al grupo al cual quiere dirigir sus productos, la directiva lo resume en una frase: "RESULTADOS GANA-GANA", es decir que tanto el cliente como la empresa obtienen beneficios. Además, nada es más costoso que invertir sin orientar esfuerzos que produzcan resultados medibles.
Cómo definir los nichos del mercado
Según Rueda, de IBM, algunos de los aspectos que se deben tener en cuento para definir los nichos de mercado son: por industria, por necesidades del cliente, número de empleados, por tamaño de la empresa (grande, mediana o pequeña), o por tipo de inversión en tecnología.La manera en que se realice depende de lo que espera brindar la empresa y de cómo venderá su producto o servicio.
De esta manera, al contar con una estrategia de segmentación bien estructurada, las empresas podrán definir dónde existen oportunidades de crecimiento, optimizar los recursos en nichos específicos y escoger grupos que tienen movimientos de compra específicos, con el fin de enfocarse en la comunicación y posicionamiento, con ofertas especiales bien dirigidas al segmento que espera llegar.
Y es que una empresa logra mayor competitividad cuando dirige sus esfuerzos hacia los segmentos específicos que van a generar buenos resultados, porque al abarcar gran parte del mercado - sin una estructura y conocimiento - puede disipar los esfuerzos emprendidos.Por otro lado, Velasco Ospina, de Makro, declaró que un nicho es una oportunidad que se encuentra dentro de un segmento, por lo tanto es más específico, y para definirlos existe la investigación con metodologías tanto cuantitativas como cualitativas.
En las cuantitativas, la estadística juega un papel determinante ya que da el respaldo de representatividad y confiabilidad de los datos, permitiendo tomar decisiones a nivel masivo. En la investigación cualitativa, a través de diversas técnicas como focus group, paneles, entre otros, se profundiza con una selección del grupo de interés.
En el caso de Makro, los nichos del mercado principales donde se han especializado son los Clientes Profesionales (comercio, restaurantes, hoteles, empresas de bienes y servicios), y dentro de estos segmentos tienen nichos como tenderos, panaderías, oficinas, entre otros.Todas estas estrategias permitirán llegar a un público que definirá el éxito de un producto o servicio.

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